Kennst du folgende Situation: Du schaltest Werbung auf Facebook, bei Google oder bist auf einer Messe unterwegs, um dein Unternehmen und dein Angebot bekannt zu machen. Dein Wunsch ist es Neukunden zu gewinnen.
Doch leider nehmen zu wenige der angesprochenen Personen dein Angebot an und werden tatsächlich Kunde bei dir.
Daraufhin analysierst du dein Angebot, kalkulierst erneut den Preis und stellst fest, dass dein Angebot zwar hochpreisig, aber von der Preis-Leistung sehr fair und durchaus nachvollziehbar ist.
Du ahnst, dass du etwas anders machen musst. Und vielleicht hast du ja sogar schon einmal irgendwo von Funnel-Marketing gehört, einer Marketing-Technik, die deine Kaufabschlüsse signifikant steigern soll?
Wenn du in dieser Situation steckst und nun auch mehr über Funnel und Funnel-Marketing lernen möchtest, lies weiter.
Definition: Was ist ein Funnel?
Funnel bedeutet übersetzt ins Deutsche “Trichter” und beschreibt bildlich, wie deine Interessenten zu Käufern deines Angebots werden. Oben ist die Öffnung sehr groß, damit du viel hinein schütten kannst. Weiter unten wird der Trichter enger und liefert nur die Interessenten, die auch kaufen wollen.
Inbound Marketing nennt sich die Methode, bei der ein Kunde zielgerichtet bis zu seinem Kauf qualifiziert wird. Der Funnel ist das Werkzeug, mit welchem du dein Ziel effektiv erreichst.
Gehen wir nochmal auf unser Beispiel vom Anfang ein. Du verkaufst beim Einsatz eines Funnels dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht direkt, sondern versuchst über unterschiedliche Stufen, zunächst Mehrwert zu bieten. Darüber erzeugst du Vertrauen und qualifizierst deinen Interessenten, bis dieser schlussendlich kauft.
Aufbau eines klassischen Sales Funnel
Ein klassischer Funnel im Bereich Sales und Marketing kann folgendermaßen aussehen. Auf verschiedenen Stufen versuchst du möglichst viele Interessenten zu gewinnen, damit am Ende Kunden herauskommen.
- Stufe: Leadmagnet
- Stufe: Kleinpreisprodukt oder Dienstleistung
- Stufe: Höherwertiges Produkt oder Dienstleistung
- Stufe: Premium Produkt oder Dienstleistung
Die Stufen können je nach Branche und Anwendungsfall unterschiedlich aussehen bzw. durch weitere Zwischenstufen ergänzt werden.
Beispiel für einen Sales Funnel
Schauen wir uns das Prinzip an einem Praxisbeispiel einmal genauer an. Es geht um einen Coach, der sich auf das Thema “Agile Methoden” spezialisiert hat. Seine 4 Stufen beim Sales Funnel könnten wie folgt aussehen:
- Stufe: kostenloses eBook: Überblick der besten agilen Methoden mit Vor- und Nachteilen
- Stufe: kostenfreies Webinar mit dem Thema: Wie du agile Methoden in deinem Unternehmen einführst
- Stufe: Persönliche Analyse: Einschätzung des Status Quo in Bezug auf Agilität. Kosten: 150 € für eine Analyse-Stunde
- Stufe: Durchführung des Projekts – Einführung von agilen Methoden im Unternehmen des Kunden
Stark beworben wird in diesem Beispiel das kostenlose eBook, um über dieses Vertrauen aufzubauen und letztlich nur ausgewählten und qualifizierten Kunden das Angebot einer konkreten Projektumsetzung zu machen.
Unterstütze die Kraft deines Funnels mit Videos
Nachdem du das Prinzip eines Funnels nun kennst, gehen wir noch einen Schritt weiter. Wir nehmen den Aspekt deiner Persönlichkeit im Funnel mit auf. Dieser sorgt für eine verstärkte Wirksamkeit und wird mit einer hohen Wertigkeit verbunden. Die Wirkung von Authentizität und Persönlichkeit erzielst du im Funnel am besten mit Videos.
An dieser Stelle der Hinweis auf den dafür ebenfalls relevanten Grundlagen-Beitrag "Wie Videos deine Nischen-Positionierung 24/7 verbessern".
Video-Arten für einen Funnel
Stellst du dir jetzt die Frage, wo im Funnel lassen sich überall Videos einsetzen? Wir haben den Prozess analysiert und dabei folgende sinnvolle Punkte für den Einsatz von Videos identifiziert:
- VideoAd, bspw. Video-Anzeige auf Facebook, Instagram oder YouTube, um Interessenten direkt anzusprechen
- Video auf Landingpage: Der Interessent wird im persönlichen, virtuellen Gespräch abgeholt und du kannst ihn von dir und deinen Inhalten überzeugen
- Webinar: in dieser Video-Einheit geht es sowohl um die Inhalte, als auch um deine Persönlichkeit. Kannst du mit deinem Wissen punkten und wirkst dabei noch überzeugend, so bist du einen großen Schritt beim Verkaufen weiter.
(Siehe auch unseren Artikel zum Thema Webinar erstellen.) - Video-Links in Emails: Gestalte deinen Newsletter persönlicher und nimm ein Video speziell für deine Abonnenten auf
- Videokurs: Biete Mehrwert und du wirst als Experte wahrgenommen. Aus einer Experten-Position ist es deutlich einfacher, etwas zu verkaufen
- Video-Mitgliederbereich: In einem solchen Bereich kannst du viele Mitglieder mit deinem Wissen versorgen, während der Aufwand gleich bleibt.
Wann ergeben Videos keinen Sinn?
Grundsätzlich ist der Einsatz von Videos immer ratsam. Den Effekt, den Videos haben, kannst du mit keiner anderen Content-Form nachstellen. Es gibt aber auch Bereiche und Anwendungsfälle, bei denen du sehr achtsam mit Videos umgehen solltest.
Ein Beispiel hierfür sind Kochrezepte. Klar ergibt es Sinn, diese in einem Video vorzustellen und gegebenenfalls den Ablauf zu zeigen. Jedoch sollte das nicht die einzige Content-Form sein. Bei Rezepten können z.B. Checklisten für benötigte Küchenausstattung, eBooks, Infografiken und vieles mehr als Ergänzung sehr nützlich sein.
Anhand dieses Beispiels lässt sich gut erkennen, dass du oftmals mehrere sich ergänzende Content-Formate benötigst, um den perfekten Mehrwert zu bieten.
Funnel Analyse: Ab wo verdiene ich im Funnel Geld?
Steht dein erster Funnel, so geht es im Anschluss an die Analyse und Optimierung. Wo kann der Funnel verbessert werden, damit du mehr Käufe erzielst und ab welcher Stelle bist du überhaupt in der Gewinnzone?
Hierzu werfen wir zunächst nochmal einen Blick auf den Funnel an sich.
Du hast unterschiedliche Stufen, vom Leadmagnet bis zum High-End Produkt. Bringst du einen Interessenten von einer Stufe auf die nächste, so spricht man von einer Conversion.
Die Conversion-Rate ist eine Prozentzahl, die wiedergibt, wie gut die jeweilige Stufe die Interessenten qualifiziert und im Funnel weiterbringt. Sprich: Wieviel Prozent der Interessenten auf einer Stufe entschließen sich für die nächste Stufe.
Conversion-Optimierung im Funnel
Bei der Analyse betrachtest du nun die unterschiedlichen Prozentzahlen auf den einzelnen Stufen. Selbstverständlich ist das erst sinnvoll, wenn einige hundert Besucher auf deiner Seite waren und du daraus eine statistisch sinnvolle Zahl ableiten kannst.
Optimierungen können je nach Stufe folgende sein:
- Preis ändern
- Inhalt ändern
- Ansprache ändern
- Titel ändern
- Reihenfolge ändern oder ergänzen
Anschließend gilt es die Folgen der Änderung wieder zu analysieren, zu bewerten und den nächsten Optimierungsschritt einzuleiten.
Zahltag beim Funnel
Die Frage, ab wann Geld eingenommen wird, lässt sich nicht pauschal beantworten. Bietest du auf der 2. Stufe zum Beispiel ein günstiges eBook an, kannst du damit bereits Umsatz machen, aber gegebenenfalls “nur” deine Marketing-Ausgaben refinanzieren.
Ab welcher Stufe du den Break-Even erreichst und somit Gewinn mit deinem Kunden machst, ist vom genauen Projekt und deinen Preisen abhängig.
Hast du einen Kunden gewonnen, so solltest du diesem immer wieder neue Angebote zu weiterführenden Leistungen machen. Eine Faustregel besagt:
Neukundengewinnung kostet Geld, Bestandskunden bringen Geld.
Jeder Kunde hat dabei einen sogenannten Customer Lifetime Value. Dieser spiegelt den monetären Wert eines Kunden über die gesamte Zeit als Kunde wieder. Schaffst du es, diesen Wert zu steigern, wird dein Unternehmen nachhaltig Gewinne machen.
(Bedenke dabei immer, dass es nicht nur um Zahlen geht. Hinter jedem Kauf steckt ein Mensch. Doch wenn du diesem Mensch möglichst passende Angebot mit Mehrwert machst, wird sich das am Ende auch in deinen Zahlen niederschlagen.)
Der Vorteil dieser Vorgehensweise ist, dass ein Bestandskunde bereits Vertrauen zu dir und deiner Arbeitsweise aufgebaut hat. Er kennt dich und wird offener auf ein neues Angebot von dir reagieren, als jemand, der dich und dein Unternehmen noch nie gesehen hat.
Fazit: Zielgerichtet Kunden auf dein Angebot vorbereiten
Funnel-Marketing fordert ein Umdenken und mehr Geduld bei der Neukundengewinnung. Der Prozess ist smart und absolut logisch. Wer einem Unternehmen vertraut und eine gute Beziehung zu diesem aufgebaut hat, wird eher etwas kaufen, als jemand, der noch nie etwas davon gehört hat.
Nach diesem Prinzip ist der Einsatz eines Funnels effizient und wichtig. Dabei kannst du über den Funnel hinaus mit Bestandskunden und einer langfristigen Unternehmen-Kunden-Beziehung nachhaltig Gewinne erwirtschaften.
Wichtig ist, dass du auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehst und seine Probleme durch passende Angebote löst.
Das Video-Format ist im Funnel-Prozess ein mächtiger Verstärker, um die digitale Beziehung mit einer persönlichen und authentischen Facette zu ergänzen. Das schafft mehr Vertrauen und unterstreicht deine Expertise.
Schreib doch mal in die Kommentare, an welcher Stelle im Funnel du für dich die größten Effekte für ein Video siehst? Danke vielmals im Voraus.
