Für Finanz- und Vermögensberater
Wer vor Ort überzeugt, kommt im Online-Call oft schwächer rüber.
„Vor Ort wurde jeder zweite Interessent Kunde. Online jeder vierte.“
So beschreibt ein Finanzberater im Erstgespräch seine eigene Quote.
Am Fachwissen liegt das nicht.
7 Fragen · rund 3 Minuten · Ergebnis sofort · keine E-Mail-Angabe erforderlich
Steffen Grützki · mehrfacher Rhetorik-Europameister · fast 20 Jahre Live-Radio (SWR3, BR24)
Oben rechts, im kleinen Kasten: du.
Erstgespräch, online. Du teilst den Bildschirm, dein Finanzkonzept füllt das Bild, und du selbst wanderst in ein kleines Kästchen am Rand.
Von dort aus sollst du jetzt Vertrauen aufbauen. Bei einem Menschen, der dir sein Vermögen anvertrauen soll und dich dabei ungefähr so groß sieht wie eine Briefmarke.
Was bei ihm ankommt, siehst du nicht mehr. Nickt er? Schaut er aufs Handy? Ist er überhaupt noch da?
Berater erzählen mir, dass sie das Teilen zwischendurch beenden, nur um nachzusehen. Vor Ort hättest du jede Reaktion im Blick gehabt. Online berätst du genau in den entscheidenden Minuten im Blindflug.
Deine Beratungsqualität ist dabei nicht das Problem. Es ist der Standard von Zoom, Teams und Co.: Das Tool hat für dich entschieden, wie groß du im wichtigsten Moment deiner Beratung bist.
Der Unterschied ist keine Geschmacksfrage.
Hier siehst du den Standard und dasselbe Gespräch mit Regie:
Wie sichtbar bist du in deinen Gesprächen?
Im Fernsehen würde niemand den Sprecher hinter der Grafik verstecken.
Schau dir heute Abend die Tagesschau an. Die Grafik steht fast immer neben dem Sprecher, nicht über ihm.
Und wenn die Regie Zahlen doch mal bildschirmfüllend zeigt, mit Stimme aus dem Off, dann für ein paar Sekunden und mit Absicht. Danach gehört das Bild wieder dem Gesicht, dem die Zuschauer folgen können.
In deiner Beratung gilt das erst recht, denn dort entscheidet jemand, ob er dir sein Geld anvertraut. Dafür will er dich sehen können, nicht nur deine Folien.
Ich habe dieses Prinzip für die Online-Beratung eingerichtet: ein vorkonfiguriertes Setup, das ich an deine Beratung anpasse und bei dir zum Laufen bringe.
Du bleibst das ganze Gespräch über sichtbar, deine Auswertungen erscheinen neben dir statt über dir, und du wechselst mit einem Knopfdruck.
Dein Büro bleibt dabei ein Büro und wird kein Studio. Die Technik dahinter ist mein Teil der Arbeit, nicht deiner.
Ich sage immer:Nicht die Folie ist der Hauptdarsteller deiner Beratung, sondern du.
Dafür gibt es das VideoRhetorik-Vertrauenssystem.
Es setzt dort an, wo online Wirkung verloren geht:
Wie du im Bild präsent bist, statt als kleine Kachel zu verschwinden.
- Wie du Aufmerksamkeit hältst, auch wenn du Folien zeigst.
- Wie du komplexe Themen so führst, dass sie Orientierung geben statt zu ermüden.
- Wie du den Online-Raum souverän steuerst, ohne an Technik zu denken.
- Wie das Gespräch zu einer Entscheidung führt, statt „ich melde mich".
Ob dein Gespräch das Prinzip schon nutzt, zeigt dir der Selbstcheck:
Aufmerksamkeit halten ist seit über 20 Jahren mein Beruf.
Ich bin Steffen Grützki. Fast 20 Jahre habe ich hauptberuflich Live-Radio moderiert, bei SWR3 und BR24. Dazu kommen Webinare für insgesamt mehr als 10.000 Teilnehmer und mehrere Europameistertitel in der Rhetorik.
Warum ich das erzähle? Im Radio hatte ich nur Stimme und Sprache, um Menschen zu halten, die jederzeit wegschalten können. In deiner Online-Beratung hast du mehr: Man sieht dich. Die Frage ist nur, ob dein Bild für dich arbeitet oder gegen dich.
Genau das richte ich heute für Finanz- und Vermögensberater ein. Kein Rhetorik-Seminar und kein Kamera-Coaching (davon gibt es genug), sondern ein fertiges System in deinem echten Beratungsgespräch.
Für wen das gedacht ist (und für wen nicht)
Ich arbeite mit Finanz- und Vermögensberatern, Honorarberatern und Ruhestandsplanern, die ihre Kunden über Vertrauen und Empfehlungen gewinnen und einen großen Teil ihrer Gespräche online führen.
Manche kommen mit einer konkreten Lücke: Vor Ort überzeugen sie fast jeden, online deutlich seltener. Andere haben kein akutes Problem, aber einen eigenen Anspruch. Ihre Kunden zahlen für eine Beratung, die besser ist als der Durchschnitt, und sollen das auch sehen, statt zu denken: Die machen es mit Zoom wie jeder andere auch.
In zwei Fällen bin ich der Falsche. Wenn du gern selbst an Technik schraubst, wirst du mit mir nicht glücklich, denn ich liefere ein fertiges System und keinen Bastelkurs. Und wenn dein Engpass nicht im Gespräch liegt, sondern davor, weil schlicht zu wenige Erstgespräche im Kalender stehen, dann löst bessere Wirkung das falsche Problem. Das sage ich dir dann auch so.
Du willst wissen, wo du stehst?
Wie stark wirkt deine Beratung im Online-Gespräch?
Der Selbstcheck stellt dir sieben Fragen zu deinem Beratungsgespräch und dauert rund drei Minuten. Du bekommst sofort dein Wirkungsmuster: wo deine Beratung online stark ist, an welcher Stelle du Wirkung verschenkst, dazu die drei wichtigsten Hinweise zum Selbst-Beobachten im nächsten Gespräch.
Das Ergebnis erscheint direkt auf der Seite. Keine E-Mail-Angabe, kein Verteiler, kein Anruf hinterher.
Wenn dich dein Ergebnis überrascht, hast du einen Ansatzpunkt. Wenn es dich bestätigt, hast du drei Minuten investiert und weißt es. Beides ist völlig in Ordnung.
Du weißt schon, dass du das angehen willst?
Dann ruf einfach an: 089 / 200 38 37 0
(Sekretariat nimmt deine Nachricht auf, ich rufe persönlich zurück.)
