Mann mit Kopfhörer schaut Begrüßung einer Frau auf Laptop-Bildschirm an

Webinar erstellen – der ideale Aufbau

Würdest du lieber als Speaker auf einer Konferenz auftreten oder zu Hause am Computer "auf Sendung" gehen?

Beides bietet dir die Möglichkeit, dass du über dein Lieblingsthema sprechen und deine Meinung und Begeisterung zum Ausdruck bringen darfst.

Der Speaker wird eingeladen, fährt zum Konferenzort, tritt auf die Bühne und hält seinen Talk in 20, 45 oder sogar 60 Minuten. Das ist abhängig davon, für was für einen Vortrag er gebucht wurde.

Der Online-Marketer fährt seinen Computer hoch, erstellt ein Webinar, lädt seine Fans, Follower und Interessenten dazu ein und spricht zu ihnen über das Internet, so lange er möchte.

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Auf den ersten Blick ist offensichtlich, welche Vorteile und Freiheiten dir ein selbst erstelltes Webinar bietet: Keine Anfahrtszeiten, keine Reisekosten und keine inhaltlichen Vorgaben durch Veranstalter.

Im folgenden bringe ich dir näher, wie du ein digitaler Speaker wirst und was du beim Webinar erstellen alles beachten solltest.  

Wozu kann ich ein Webinar einsetzen?

Ein Webinar ist in der Regel kostenlos. Für den Zuhörer ist es demnach ein sehr günstiges Mittel, an hochwertige Inhalte und nützliches Fachwissen zu kommen. Für dich als Rednerin oder Redner ist es ebenfalls ein geeignetes Mittel, um deine Zielgruppe mit deinen Inhalten zu erreichen.

Expertise zeigen

Du kannst das Webinar dazu einsetzen, dass Leute, die sich für dein Thema interessieren, auf dich als Experte aufmerksam werden.

Vielleicht kennst du dieses Gefühl von einer Konferenz: Einem Referenten schenken wir von vornherein Vertrauen und Anerkennung. Und das allein schon, weil wir sehen, dass dieser Redner vor all den Menschen von seinen Themen berichten darf.

Also muss er ja kompetent sein, so unsere automatische Schlussfolgerung.
Ähnlich kann es mit einem Webinar für dich ablaufen.

Neukunden gewinnen

Gleichzeitig bietet dir das Erstellen eines Webinars noch einen zweiten Nutzen: Du gewinnst das Interesse von potentiellen Kunden, die dich vorher noch nicht kannten.

Vergleichen wir das Webinar nochmal mit einer anderen Situation:

Bei einem Erstgespräch mit einem Kunden stellst dich ihm vor und lernst ihn kennen. Darauf aufbauend gehst du auf den Nutzen ein, den deine Dienstleistung oder dein Produkt ihm in seiner Situation beiten.

In einer abgewandelten Form hast du das auch bei einem Webinar.

Hier ist allerdings ein kluges Vorgehen geboten! Falls du zu wenig Mehrwert lieferst, kann dein Webinar in den Augen deines Publikums anstatt zu einer Demonstration deiner Expertise auch schnell zu einer unangenehmen Verkaufsshow abrutschen.

Deshalb: Zeige deinen Interessenten klare Lösungen für das Problem auf, das sie ins Webinar gebracht hat. Geh' an einigen Stellen ruhig ins Detail, auch wenn du Hemmungen hast, dein Wissen zu "verschenken".

Am Ende kaufen die Interessenten in erster Linie nicht dein Wissen. Sie bezahlen vor allem für deine Unterstützung, dieses Wissen umzusetzen, sei es in Coaching-Stunden, als Online-Videokurs oder auf andere Art und Weise. 

Live- vs. aufgezeichnetes Webinar erstellen

Mit einem Webinar kannst du also Neukunden gewinnen. Der nächste Gedanke ist folgerichtig: “Wenn ich das Webinar nun öfters durchführe, dann kann ich mein Business ja skalieren und steigere meine Einnahmen”.

Voll automatisiert und aufgezeichnet

Das kann durchaus eine Haltung zum Thema Webinar sein. Ausgehend davon erstellst du eine Webinar-Aufzeichnung und kannst diese als wiederkehrenden Ablauf dann automatisiert einsetzen.

Das läuft in etwa so ab: Wenn sich ein neuer Teilnehmer mit seiner E-Mail Adresse für dein Webinar einträgt, wird ihm für den Beginn des Webinars direkt ein Termin in 10 Minuten, zur nächsten vollen Stunde oder am nächsten Tag angeboten.  

Beispiel: Bei einem Coach aus den USA wird ein Webinar für wenige Minuten nach der Anmeldung angeboten. 

Die Vorteile von aufgezeichneten Webinaren sind demnach: 

  • Zeitunabhängig
  • Flexibel anschaubar
  • Automatisiert
  • Skalierbar

Warnung: Veräppel deine Kunden nicht

Bei all den Gedanken an die Automatisierung und das schnelle Geld solltest du die Aufrichtigkeit deinen Kunden gegenüber nicht vernachlässigen.

Spiele ihnen also niemals vor, ein Webinar sei live, wenn es dabei gar nicht live ist. Du musst nicht ausdrücklich darauf hinweisen, wenn es aufgezeichnet ist. Du solltest allerdings vermeiden, dass du bewusst einen falschen Eindruck erweckst.

In den USA ist das zwar gang und gäbe und auch einige deutsche Marketing-Experten springen auf diesen Zug auf. Ich schätze das allerdings als nicht sehr nachhaltig und seriös ein.

Ich habe selbst schon als Zuschauer an Webinaren teilgenommen, bei denen groß “Live” dran stand. Es ist kein schönes Gefühl, wenn du merkst, dass du angelogen wurdest.

Vor allem ist das Vertrauen zum Webinar-Anbieter dann ganz grundsätzlich dahin. Denn wenn er schon in diesem Punkt bewusst versucht, mich zu täuschen, wie sieht es dann beim Inhalt seines Angebots aus?

Falls du selbst lieber Webinare live abhalten willst, findest du hier einige Livestream-Plattformen.

Reagiere auf deine Interessenten

Ein weiterer Punkt, der gegen das Aufzeichnen und für den Live-Auftritt spricht, sind die unmittelbaren Reaktionen der Teilnehmer, also Fragen und Kommentare. Nur wenn du live davor sitzt, kannst du auf die Bedürfnisse eingehen. 

Das lässt den Mehrwert deines Webinar um einiges höher ausfallen, als lediglich mit einer Powerpoint-Präsentation zu arbeiten.

Sehr schön interaktiv macht das zum Beispiel Melanie Retzlaff, die als Business Coach in kleinen Gruppensitzungen mit ihren Interessenten zum Tratsch und zur Diskussion aufruft. Da bei ihr die Teilnehmer per Video zugeschaltet sind, entsteht sofort ein gemeinsames Gruppengefühl:

Beispiel: Melanie Retzlaff mit ihren Teilnehmern

Die Vorteile eines Live-Webinars sind:

  • Direktes Feedback
  • Live-Situation kann hilfreich sein, mit voller Energie zu liefern
  • Mehr Vertrauen der Zuschauer

Das Patent-Rezept für den Webinar-Aufbau

Bei der Planung für dein erstes Webinar kannst du dich nach einem strikten roten Faden richten. Der Aufbau, dem du beim Webinar erstellen laut einigen Web-Experten und Buchautoren folgen solltest, enthält im Grundsatz diese vier Phasen:

  1. Einleitung
  2. Inhalt
  3. Überleitung zum Pitch
  4. Produkt-Pitch

Hole den Zuschauer bei seinen Problemen ab

In der Einleitung stellst du dich kurz vor, sorgst aber auch dafür, dass dein Zuschauer noch mehr auf deine Inhalte gespannt ist. Er muss sich in der thematischen Ausrichtung und in deiner Beschreibung der Ausgangssituation so wiedererkennen, dass er dabei bleiben und dir bis zum Ende zuhören möchte.

Das schaffst du, indem du dir zuvor Gedanken über die Probleme und Wünsche deines Zielkunden machst. Diese stellst du ausführlich dar, damit sich deine Webinar-Besucher in ihren Bedürfnissen "abgeholt" fühlen. Natürlich stellst du die Lösung der genannten Probleme in Aussicht.

Überzeuge mit deinen Inhalten

Erfahrungsgemäß wird beim Webinar erstellen diese Frage auftauchen: “Wieviel Content soll ich in einem Webinar kostenlos heraus geben?”.

Es ist davon abhängig, was du im Anschluss verkaufen möchtest. Dein Produkt sollte nochmal einen deutlichen Mehrwert zu deinem Webinar besitzen.

Zeige demnach die aktuelle Situation des Zuschauers auf, stelle klar sein Problem vor und zeige Verständnis dafür. Mache deutlich, dass es Lösungsmöglichkeiten für jedes Problem gibt und der Experte / die Expertin bist, der / die das lösen kann.

Vereinfacht ausgedrückt bohrst du hier in der thematischen Wunde und stellst gleichzeitig Heilung durch deine Webinar-Inhalte in Aussicht.

Mit diesen Lösungsansätzen bleibt dein Webinar spannend und du hält Zuschauer bis zum Schluss engagiert.

Einen großen Unterschied macht auch die Art, wie du deine Inhalte optisch anbietest: Zeigst du nur eine Powerpoint-Präsentation und liest Folien vor, hat das unter Umständen weniger Wirkung, als wenn du dich persönlich vor der Kamera und deinen Zuschauern präsentierst.

Meine Meinung: “Betreutes Lesen” textlastiger Folien ist schon in der Offline-Welt eine Zumutung, online gilt das genauso.

Ich empfehle dir eine Kombination starker Bilder mit wenig Text, die du mit Mimik und Gestik noch weiter unterstützen kannst, wenn du selbst zumindest mit kleinem Bildausschnitt eingeblendet bleibst.

Verkaufe am Ende eines Webinars

Gegen Ende des Webinars führst du die Zuschauer Stück für Stück hin zu deinem Angebot. Es gibt Webinare, die versprechen ausdrücklich: “Kein Sales-Pitch am Ende”.

Das ist bei genauerem Hinsehen meist doch nicht so. Logischerweise: Wenn du an dein Produkt oder deine Dienstleistung glaubst und diese als Lösung für die im Webinar besprochenen Probleme siehst, dann hast du am Ende deines Webinars den perfekten Moment für einen Pitch.

Du präsentierst die ideale Ergänzung der im Webinar schon aufgezeigten Ansätze

Wie stark du dabei in eine Verkaufsargumentation übergehst oder dein Angebot nur erwähnst, hängt davon ab, womit du dich wohler fühlst. Im Zweifel empfehle ich dir, die Dosierung über mehrere Webinare zu variieren und zu sehen, was dir mehr Erfolg bringt.

Grundsätzliche Tipps zum Thema Verkaufs-Pitch findest du auch in meinem Beitrag zum Thema: Crowdfunding Video Pitch: So überzeugst du Geldgeber.

Gängige “CtAs” am Ende eines Webinars

Neigt sich dein Webinar dem Ende zu, wird es also beim Pitch Zeit, darauf hinzuweisen, wo der Zuseher etwas kaufen oder mehr Informationen erhalten kann.

Dieser Hinweis wird auch Call to Action genannt und bewegt den Zuschauer dazu, eine von dir vorgegebene Handlung auszuführen.

Dabei ist es besonders effektiv, wenn du in deiner Call to Action drei Regeln beachtest:

  1. Wünsche und Bedürfnisse aufgreifen
  2. Passenden Zeitpunkt wählen
  3. Essentielle Handlung unterstreichen

Geeignete Schlagworte sind zum Beispiel:

  • Starte direkt jetzt und buche
  • Jetzt hier klicken und kaufen
  • Jetzt Angebot sichern, in dem du anrufst

Das Thema Call to Action ist besonders wichtig und kann deinen Erfolg sehr beeinflussen. Detailliert gehen ich in diesem Beitrag darauf ein: Warum eine klare Call-to-Action so wichtig ist

Fazit: Präsentiere dich als Experte  

Erstellst du dein Webinar nach diesen Schritten, so wirst du als digitaler Speaker für deinen Fachbereich wahrgenommen und kannst eine direkte Verbindung mit Interessenten aufbauen.

Wie viele Anmeldungen und Anfragen du daraus generieren kannst, hängt noch von weiteren Randbedingungen ab:

  • Die Wahl des Themas
  • Die Branche
  • Die Art der Promotion
  • Das Budget der Promotion
  • Dein bereits vorhandener Expertenstatus
  • Deine Reichweite

Je treffender du die Situation des Kunden einschätzen kannst und dein Webinar als Problemlösung dazu präsentierst, desto effektiver kannst du damit neue Interessenten ansprechen und als Kunden gewinnen.

Wie so oft: mit wiederholter Übung wirst du größere Erfolge erzielen. Erstelle dein Webinar nicht dem Anspruch, das alles gleich perfekt sein muss. Starte einen ersten Versuch und verbessere dich nach und nach. 

Schreibe in die Kommentare, was dir beim Webinar erstellen bisher am meisten Schwierigkeiten bereitet hat: Die Themenwahl, die Einleitung oder doch eher der Pitch? 

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